Никогда не рассматривайте ответ партнера по переговорам «нет» как его окончательную точку зрения. Чаще всего слово «нет» является заменой слова «почему?»
Возражения в переговорах – явление обычное. В них заключено многое: вопросы и требования, пробелы в знаниях другого. Хорошая подготовка к переговорам и умелое их ведение превратят возражение в согласие.
Несколько практических советов несомненно принесут вам пользу при ведении различного рода переговоров.
Любой партнер по переговорам, как правило, испытывает потребность в совете. Поэтому доходчиво объясните позитивные аргументы предложения, изложите убедительные доказательства, приведите примеры.
Никогда не идите путем наименьшего сопротивления. Не обещайте того, что не сможете выполнить. Помните: убеждают правдивость и ясность.
Твердо называйте собственные условия и научитесь дипломатично отклонять невыполнимые требования.
Не верьте каждой причине отказа, лучше задайте вопрос: «Нет ли кроме этого другого повода?»
Не сразу называйте отрицательные моменты. Сначала изложите позитивные стороны и лишь затем противопоставьте им недостатки.
Оцените, каковы действительные причины колебаний и нерешительности вашего партнера по переговорам.
Внимательно слушайте собеседника, не перебивая его. Возражения выслушивайте спокойно. Согласитесь с тем, что партнер поступает разумно, останавливаясь на этих вопросах.
Задайте встречный вопрос, чтобы выяснить, что конкретно ваш партнер имеет в виду. Этим вы выиграете время для обдумывания ответа.
Не идите на прямую конфронтацию, применяя метод «да, но…». Наоборот, применяйте аргументацию в стиле дзюдо: «Да и…». Она поворачивает негативную силу возражения в то направление, которое важно для вашей аргументации.
Прямо попросите своего партнера отметить все пункты вашего предложения, с которыми он согласен, а затем поинтересуйтесь, нельзя ли на основании этого договориться.
Совершенно не бойтесь стремиться к большим успехам, не довольствуйтесь небольшими уступками или частичными решениями.
Представляйте свои условия не только устно. В ходе переговоров не полагайтесь на память, делайте записи. Договоритесь об окончательных результатах и сразу же зафиксируйте их в письменном виде.
Записывайте все, с чем вы согласились, и то, что вы обещали. Каждое обещание должно быть выполнено.
Затруднительные вопросы обсуждайте в конце, когда никто из участников переговоров не заинтересован в их неудачном исходе.
Предложите уступку, которая может быть хорошо воспринята и побудит партнера к принятию решения.
Еще раз назовите основные достоинства вашего предложения. Повторите положительные замечания, которые партнер сделал сам.
В конце переговоров прямо поставьте вопросы перед партнерами: какие вопросы остались открытыми, какие еще имеются помехи? После ваших переговоров не должно остаться недосказанного.